Susan recorre los 6 mecanismos de la influencia de Cialdini (Reciprocidad, Aceptación Social, Compromiso, Agrado/amistad, Escasez y Autoridad) y añade algunos más de su propia cosecha (opciones reducidas, hablar de tú, miedo a perder, historias y naturaleza social), cruzados con reflexiones de Damasio sobre el funcionamiento de las emociones (tal y como se describe en “El Error de Descartes”). Después aplica estos principios generales con ejemplos al terreno de la web y muestra como algunos sitios web obtienen beneficio de ellos. Algunos son buenos ejemplos y el lector hábil probablemente extraerá alguna idea novedosa para su sitio web de comercio electrónico.

El libro no está mal escrito y resume y aplica con cierto interés los principios generales de Cialdini. No obstante, su subtítulo (Neuro Web Design) es absolutamente pretencioso, y muy poco apropiado para un libro que habla de persuasión desde el punto de vista de la psicología social pero cuya aportación desde el ámbito de la neurociencia es más bien exigua.

Y, desde luego, dada la escasa aportación del color al libro y la poca profundidad del contenido, me parece poco apropiado el precio que tiene. Mucho antes que este libro recomendaría adquirir el clásico de Cialdini y El Error de Descartes, así como la consulta de varios de los artículos científicos que cita como fuentes.

En inglés:

1. Human: The Science Behind What Makes Us Unique. Michael Gazzaniga. Ecco, 2008.
2. Cognitive Neuroscience: The Biology of the Mind. Gazzaniga, Ivry and Mangun. W. W. Norton & Company, 1998. (Los datos son de la primera edición. Actualmente está disponible la tercera edición de EL manual sobre neurociencia cognitiva).
3. Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How to Think Differently. Gregory Berns. Harvard Business School Press, 2008.
4. How We Decide. Jonah Lehrer. Houghton Mifflin Co, 2009.
5. Marketing Metaphoria: What Deep Metaphors Reveal About the Minds of Consumers. Gerald Zaltman. Harvard Business School Press, 2008. Zaltman tiene varios libros más y bastante controversia sobre su obra (excelentes referencias se cruzan con disgusto por sus técnicas, que no son neuromarketing sino investigación del inconsciente a partir de declaraciones verbales).

En español:

1. El Error de Descartes. Antonio Damasio. Ed. Crítica, 2006[1994]. Damasio tiene varios libros posteriores como En busca de Spinoza: neurobiología de la emoción y los sentimientos y La sensación de lo que ocurre.
2. Buyology: Verdades y mentiras sobre por qué compramos. Martin Lindstrom.Gestión 2000, 2010. Martin Lindstrom recibe bastante polémica en torno a su libro, que algunos consideran que no merece la pena el esfuerzo de leerlo si tienes intención de investigar profundamente este campo
3. Neuromarketing, Neuroeconomía y Negocios. Nestor Braidot. Gestión 2000, 2009. Así como el más reciente Neuromarketing. ¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tú?

Otros interesantes:

1. Neuropsychology of art. Dahlia Zaidel. Psychology Press, 2005.

Nestor es uno de los pioneros del campo del neuromarketing y de las primeras referencias que encontré yo en lengua hispana cuando comencé a investigar este campo. Es el director del Braidot Brain Decission Centre (Argentina) y catedrático visitante de la Universidad de Salamanca (España).

El libro me ha dejado un sabor agridulce. Resulta muy interesante pero está muy orientado a divulgación. Yo me esperaba algún detalle más sobre tecnologías, técnicas de investigación o algún tipo de teoría holística sobre el funcionamiento de la toma de decisiones que se pueda aplicar en el campo del marketing. Supongo que revelar demasiada información sobre las técnicas propias es contraproducente en este mercado emergente y, en cuanto a teorías holísticas sobre el funcionamiento del cerebro, ni siquiera las neurociencias tienen aún las teorías más básicas, como para andar pidiéndoselas al neuromarketing.

Si no sabéis nada sobre neuromarketing, el libro puede daros un recorrido por los conceptos básicos y los experimentos más interesantes. Si ya tenéis alguna idea, está plagado de referencias a experimentos concretos realizados por distintos neurocientíficos. Las explicaciones sobre cada experimento concreto son someras pero tiene pinta de que va a ser muy interesante tirar del hilo.

El libro está escrito por el neurocientífico Antonio Damasio, Profesor David Dornsife de Neurociencia, Neurología y Psicología en la universidad de Southern California y director del nuevo Instituto Cerebro y Creatividad.

El libro cuenta la historia de Phineas Gage y varios otros casos en los que un daño cerebral localizado en el lóbulo frontal produce una disfunción emocional en el paciente y éste ve su capacidad para tomar decisiones (especialmente decisiones sociales) completamente mermada.
Además, uno de los elementos más interesantes del libro es el conjunto de teorías e hipótesis que despliega Damasio con respecto a los mecanismos de toma de decisiones de nuestro cerebro y el papel que las emociones adquieren en él. El libro está bañado de conceptos que cambiarán para siempre el modo en que entiendes tu pensamiento: emociones primarias, emociones secundarias, marcador somático, diferencia entre emoción y sentimiento…

Parada obligada para todo aquel interesado en la neurociencia.

Neurocultura. Francisco Mora

Neurocultura es un libro de Francisco Mora que aborda las consecuencias de los avances neurocientíficos para otras disciplinas del saber: las humanidades, la filosofía, la teología, la ética, las sociología, la economía, el arte y… por supuesto, el marketing (aunque este último no tiene un tratamento profundo en el libro). En opinión del autor, el cerebro y su actividad está en el corazón de todas estas disciplinas y, por lo tanto, es necesario que se replanteen sus propias bases a la luz de los descubrimientos científicos.

Francisco Mora no habla de la desaparición de estas disciplinas sino de su readecuación a lo que conocemos del funcionamiento del cerebro. Así, el autor habla del nacimiento de una nueva cultura, la neurocultura, y de disciplinas afines: neurofilosofía, neuroteología, neuroética, neuroeconomía, neurosociología, neuroarte…

No es un libro sobre neuromarketing pero es interesante para poner contexto. al momento que vivimos.

En esta sección (Libros) que inaguramos hoy, iré comentando los libros relacionados con neuromarketing que vaya leyendo. Tengo unos cuantos en el tintero.